Herramientas de Marketing: Desayunos y seminarios para clientes

El Marketing jurídico nos ofrece una gran variedad de herramientas para dar a conocer nuestro bufete, consolidar su imagen y captar nuevos clientes y fidelizar los que ya tenemos. Generalmente suele haber unas limitaciones económicas muy severas para realizar campañas o actividades como los grandes bufetes, pero con algo de imaginación y mucha voluntad se puede poner en marcha campañas con algunas herramientas muy concretas y no de uso exclusivo para los grandes de la profesión.

Una forma muy sutil de presentarnos y demostrar que sabemos de leyes es la organización de seminarios o desayunos para clientes futuros y actuales, donde se expone un tema concreto y de actualidad. Dependiendo de la inversión que queremos realizar podemos elegir una forma u otra. Desayunos son más cortos, no requieren de grandes infraestructuras y son más de contactos directos. Un seminario ya requiere de un marco más amplio y una presentación y contenidos más elaborados.

Para la organización de un desayuno nos preparamos un tema que sabemos es de actualidad para los clientes que tenemos. Una corta charla de introducción de 20 minutos debería valer para presentar la temática que luego a lo largo de una hora y media se puede profundizar con las preguntas de los invitados.

Para conseguir un público adecuado deberíamos conseguir que asistan clientes del despacho y deberíamos contactar e invitar a todos aquellos en nuestro entorno más próximo que les puede interesar el tema. Con una simple carta o un correo electrónico podemos dar a conocer el evento tanto a los posibles asistentes como a algunos medios de comunicación.

Sólo tenemos que tener en cuenta que elijamos un título que los clientes entiendan y que hagamos una exposición lo más fácil y resumida posible que deberíamos entregar también a los asistentes en un carpeta con nuestra tarjeta de visita y algún otro detalle con la imagen corporativa.

A todos aquellos que no han asistido a nuestro evento también les enviamos el material entregado, para que tengan constancia nuevamente de la celebración del desayuno o seminario. También podemos incluirles un breve resumen sobre el éxito de la reunión.

Y finalmente podemos enviar el resumen elaborado y nuestro material a los periódicos locales que seguramente tendrán interés si el tema del evento ha sido elegido con criterios de actualidad.

Todo lo nuevo es ponerse a empezar. Si el primer desayuno ha despertado el interés de 10 clientes, el siguiente ya captará algunos más. Además nos ayudará el boca a boca sobre la calidad del evento.

Y finalmente expondremos el evento en nuestra página web del bufete. Por un lado destacando la noticia de la celebración y por otro lado ofrecemos parte del material como reclamo de nuestra experiencia en la materia.

Fuente: forocomplutense

Mercadotecnia para un abogado

Tengo por lo menos cuatro amigos cercanos que ejercen la profesión de las leyes, quienes son a la vez empresarios en su propio despacho.
Resultado de varias conversaciones compilé los principales retos que enfrenta esta profesión, lo cual me inspira a redactar algunas recomendaciones en función a las 8 preguntas que normalmente planteo:


1.¿Cuál es el beneficio intangible que ofrece?El abogado, satirizado por la sociedad norteamericana sobre todo, es un conocedor de las leyes que presta un servicio privado, en diferentes ramos como el laboral, mercantil y penal, entre otros. El beneficio intangible que ofrece es muy valioso, y a mi gusto consiste en otorgar TRANQUILIDAD a sus clientes. Tranquilidad frente a quien nos demande o frente a quien demandemos.
Mi experiencia con abogados no ha sido mucha sin embargo reconozco que ante la situación adversa el profesional en mención me permitió dormir más tranquilo.


2.¿Cuál es el nivel de urgencia o importancia de su servicio?Salvo casos en que servicio de un profesional de las leyes es rutinario, el abogado es como un doctor: No nos acordamos de él hasta que lo necesitamos con urgencia. Por lo mismo, el abogado debe actual con sentido de urgencia frente a sus clientes, aunque la situación no sea tan urgente, ya que si venden Tranquilidad, ésta debe generarse desde un inicio.


3.¿Quién le compite o le puede quitar sus clientes?
Evidentemente la competencia de un abogado es otro abogado, pero aquel que logre inyectar mayor tranquilidad y/o confianza tendrá la posibilidad de tomar nuevos clientes de sus colegas.


4.¿Cuál puede ser el diferenciador de su servicio vs competidores?
La Tranquilidad de la que hablamos es resultado de la capacidad, talento y conocimiento de las leyes y de las formas de ejercerlas por parte de un abogado. Sin embargo, existe una amplia gama de situaciones que vive un profesional durante su carrera, que lo hace un “especialista”.
Hace 10 años un amigo cercano fue despedido injustificadamente y sin indemnización de una empresa televisora ubicada en la zona del Ajusco, y decidió demandar a la empresa. Su sorpresa fue toparse con un abogado laboral especialista en demandar a las empresas de dicho grupo, y claro… ganaron.
Ahora bien, lo anterior no significa que el posicionamiento o frase comercial de un abogado es “La Tranquilidad”. Así como en las aerolíneas la “seguridad” se espera de facto y no puede ser un diferenciador, el abogado no puede hablar de la tranquilidad, pero debe comunicarla de manera implícita.


5.¿Cuál puede ser su objetivo real de ventas?
Como todo empresario, un profesional de las leyes debe establecer sus objetivos anuales de ventas, basados principalmente en su capacidad de generar proyectos o mejor dicho “Asuntos” a manejar. El principal activo de un abogado es su tiempo y sus conocimientos, los cuales son finitos, siempre y cuando no extienda su capacidad con otros profesionistas asociados.
Es importante obtener información pública y mediática sobre indicadores que le permitan anticiparse y preparar el terreno para el crecimiento. Ante el creciente desempleo del país, uno de mis 4 amigos anticipo potenciales demandas laborales por liquidaciones fuera de ley, y se preparó con toda la estructura posible para tomar dicho mercado.


6.¿Cuál será su estrategia?
Hasta el momento no he hablado de acciones típicas de mercadotecnia para este tema, pero ahora es el momento. Para capturar, mantener y crecer su base de facturación, un abogado puede utilizar variables de Mercadotecnia pero en un tono sumamente discreto y un tanto aspiracional. Anunciarse en la sección amarilla no sería un buen comienzo. La mejor forma de darse a conocer es a través de referencias personales, es decir, mercadotecnia viral, claro, sin descuidar otras variables que a continuación explicaré.
Por otra parte, el uso de la tecnología no se asocia mucho con el rol del abogado, sin embargo éstos deben internarse con mayor intensidad en las tecnologías de la información para lograr más precisión en sus labores.
Hace dos años tuve la oportunidad de asesorar a uno de mis 4 amigos en la comercialización de un software de gestión para abogados, y es sorprendente la respuesta ya obtenida, pero más la serie de paradigmas acerca de la tecnología que muchos profesionales aún no logran romper.


7.¿Cuáles serán sus acciones para atraer y retener clientes (las cuales incluyen las famosas 4 P’s: Producto, Precio, Plaza o Distribución y Promoción)?
Voy a sonar superficial pero el empaque de un abogado es sumamente importante para transmitir esa tranquilidad tan mencionada. El abogado debe cuidar, más que en otras profesiones, su aspecto personal. Accesorios a su imagen como ropa, plumas, relojes, corbatas y automóviles son de suma importancia.
Los precios pueden ser controvertidos en el tema. Un modelo que muestra ser exitoso es cuando el abogado asume el riesgo con su cliente, es decir, se llega a un acuerdo en precio en el cuál si se gana se cobra y si se pierde, el abogado no recibe nada.
Existen despachos que cobran por hora, inclusive en las consultas telefónicas. El modelo estilo “parquímetro” quizás no es el más conveniente porque lo puede volver inaccesible.
Existen abogados sumamente exitosos que no ostentan oficinas, y trasladan sus costos inmobiliarios a restaurantes de prestigio. En otros casos, las oficinas elegantes pueden transmitir dicha tranquilidad.
Finalmente, ¿cómo hacer promoción y obtener nuevos clientes?. La publicidad convencional suele abaratar los servicios de un abogado. Es importante generar el efecto viral, tanto a través de clientes satisfechos como quizás de una estrategia a partir de redes sociales como Linkedin, en la cual se pueden gestionar contenidos y obtener contactos para hacerles llegar información, siempre con un tono elegante y con alta credibilidad.


8.¿Cuánto dinero es prudente invertir y que retorno puede esperar?
Por lo menos 3 de mis 4 amigos son conocedores de los mejores restaurantes de la ciudad, porque éstos son el campo de batalla para obtener clientes y crecer su inversión.
La inversión más importante se da para fortalecer el “empaque” del abogado, y el retorno de inversión puede verse plasmado desde la primera firma de un contrato.

Fuente: Abraham Eifman (cnnexpansión)

¿Abogado empresario?

No sólo empresario, si no también emprendedor. A pesar de que el abogado tiene un perfil técnico y su carrera y las asignaturas que la componen le encaminan al mundo de los papeles y de la lectura, el abogado es y con los tiempos que corren, todavía más, un empresario.

Es cierto, que la laboralización de la profesión ha hecho que esa componente pueda desdibujarse en cierta manera, pero el abogado de éxito debe saber arrancar una cuota de mercado, si quiere llegar ser a socio o mantener su negocio a flote. Puede ser, que cuando eres ya socio de una gran firma de renombre en el mercado, tengas más fácil la penetración en cierto tipo de asuntos y operaciones, pero está claro que sigues asumiendo un compromiso de generación de negocio. En cualquier caso, ese riesgo empresarial y la gestión de áreas funcionales como en cualquier empresa, forma parte de la evolución de la carrera profesional de cualquier abogado.

Es innegable la atomización del mercado legal español, un elevado porcentaje de despachos de uno, dos, tres abogados componen el panorama legal. Muchos son los emprendedores abogados que cuando acaban, cuando llevan unos años de práctica o bien cuando se cansan de las grandes estructuras montan su propia “empresa” o firma. No sé cuántos de estos proyectos reciben ayudas o presentan su plan de negocio en busca de subvenciones para salir adelante, más bien creo que es el instinto de caza y el buen hacer de muchos abogados que hacen que salgan a flote. Podríamos decir que el abogado es un emprendedor encubierto y que es tan intrínseco a la profesión que a veces se pasa por alto. Y esto no viene de ahora, desde siempre poner una placa de abogado ha representado la búsqueda y la fidelización de clientes. Lo que pasa es que antes esa placa representaba más garantías de éxito que ahora. Hoy en día, el gran número de ejercientes y la gran competitividad obliga a los abogados a salir al mercado y a utilizar técnicas de captación de clientes y de oportunidades.

También los opositores (notarios, registradores…) acaban teniendo un negocio dentro del sector legal y de nuevo, han de gestionar empresas que aunque tengan condiciones especiales culturales, siguen siendo empresas. Por eso resulta tan extraño que dentro de la propia formación jurídica no se enseñe parte de formación en management, o al menos como optativa, ya que de un modo u otro van a entrar en contacto con el mundo empresarial. Tampoco existe mucha formación continua para abogados en este tipo de temas. Muchos son los licenciados en derecho que realizan estudios de MBA para dejar la profesión y encontrar trabajo dentro del mundo de empresa. Pocos son los que realizan este tipo de estudios para aplicarlos a su propio despacho, entre otras cosas, porque este tipo de formación no se adapta bien a los modelos de negocio jurídicos. El abogado, a veces, asiste a este tipo de formación como si nada tuviera que ver con su negocio.

Los pilares básicos que necesita un abogado en temas de gestión son: estrategia, marketing, desarrollo de negocio, comunicación (tanto interna como externa), recursos humanos o desarrollo profesional y finanzas. Y por qué no, creo que sería muy interesante que los jóvenes abogados recibieran formación en temas de emprendedores empresariales. Creo que desde las universidades se tiende a formar directivos o posibles socios de despachos pero no emprendedores y aunque podríamos abrir un debate sobre si se nace o no emprendedor, desde luego lo que se puede hacer es sembrar ese sentimiento hacia la creación de empresas (o firmas).

El paradigma tal vez deba cambiar, ser directivo o socio no es la única opción, también se pueden crear firmas o nuevos modelos de empresa en el sector jurídico y eso requeriría un tipo de formación que ayudase a la innovación y a la formación en temas de gestión y por supuesto, planes de negocio.

Fuente: expansión

¿Están Los Abogados Creando Un “Nuevo Marketing”? El Marketing Jurídico

Que el despacho de abogados debe tender hacia una visión claramente empresarial, aplicando las técnicas empresariales y optimizando de este modo las estructuras internas del bufete, es hoy una cuestión que se impone en base a la necesidad propia y a la altísima competitividad del sector, y ello a pesar de que su actividad tiene un particularismo casi estatutario por su vertiente económica y judicial. La gestión del despacho de abogados moderno es una combinación que engloba deontología y competitividad.

Lo cierto es que la empresa de abogados de hoy tiene el imperativo de rentabilidad, pero también tiene exigencias de competencia y de moralidad, ambas inseparables del contexto secular de la profesión de abogado.

Así pues, aún hay quien se pregunta el ¿Por qué se cuestiona que un bufete de abogados no pueda funcionar como una empresa?. Esta es una pregunta que constantemente vamos contestando y que se demuestra por las acciones que las firmas van realizando constantemente y de una forma más intensa en los últimos años.

En cierto sentido es todavía predominante la creencia por parte de la sociedad sobre nuestra profesión de abogado consistente en estar orientados a la solución de casos concretos de nuestros clientes. Pero, ¿qué sucede cuando existen una infinidad de abogados que pueden solucionar ese mismo problema?, ¿Qué pasa cuando el número de abogados y bufetes crece incesantemente y el mercado se vuelve cada vez más competitivo?; pero sobretodo ¿qué pasa cuando existen abogados que van adquiriendo poco a poco estrategias que los están diferenciando del resto?.

Podemos decir así que el concepto del marketing y su aplicación en los despachos de abogados ha evolucionado en los últimos tiempos. Como resultado a todo ello ha surgido pues, la necesidad de crear un marketing “nuevo”, adaptado a la idiosincrasia de la profesión, un nuevo enfoque que permita no sólo ver al bufete de abogados como un profesional o grupo de profesionales, prestador-es de servicios, sino que lo hagan ver, más como un satisfactor de necesidades. Entramos pues en estos tiempos en una nueva concepción de marketing avanzado o global, más activo y ligado a políticas de comunicación cada vez más directas y de más información al cliente, donde prima el desarrollo estratégico de las necesidades de los potenciales clientes, y donde las necesidades están saturadas, el mercado globalizado, y la innovación ocupa un papel fundamental, donde la diversificación es rica y la producción a la vez es cuantitativa y cualitativa.

El rol del marketing es pues el de responder a todas las necesidades más específicas de los clientes y de adaptar la producción a estas segmentaciones del mercado. El posicionamiento del despacho y su marca, pasará a ser un elemento fundamental en su desarrollo y sostenimiento en el tiempo.

Nos situamos pues en una evolución constante de esta nueva forma de ver el marketing, donde el abogado está adquiriendo una percepción diferente de su profesión y de su realidad, adquiriendo poco a poco una visión más empresarial de su hacer diario. El profesional del derecho y los bufetes tienen delante el reto de ver la necesidad de su mercado estratégico, puesto que todavía la gran mayoría de los abogados aún no tienen definidos sus servicios y sus productos y han llegado al mercado sin conocer las particularidades de su oferta sobre sus potenciales clientes o consumidores de sus servicios. El despacho, ellos, deben delimitar su mercado de referencia para atender las necesidades de particulares y/o de empresas, y sobre todo de lo que él se siente capaz de ofrecer. Hay pues que apostar por la especialización y por ofrecer el mejor servicio en el mercado o mercados escogidos.

Y decimos que estamos en una evolución constante, porque el marketing siempre ha existido dentro de un bufete de abogados (el captar un cliente es una acción de marketing), simplemente que no se le ha dado la importancia ni la utilidad con la que en los últimos años los despachos más líderes están viendo esta nueva herramienta de negocio.

Es cierto que aún queda mucho recorrido, y es más cierto que los mercados cambian constantemente, pero es necesario estar preparados para ello, es necesario primeramente tener clara la idea de que un bufete de abogados puede funcionar como una empresa, estructurarse como tal y presentarse como tal, con una estructura interna que le permita, no solo tener claro qué es lo que hace, sino cómo lo hace y que necesidad quiere cubrir. Teniendo esto claro puede delimitar su mercado, puede hacerse más eficiente y por consiguiente más rentable, teniendo claro lo que es capaz de ofrecer, marcando las ventajas competitivas que tiene ante los demás bufetes.

Es una realidad , que hay quienes ya están marcando la diferencia, que existen despachos líderes que han desarrollado pautas para esta evolución, sin embargo existen todavía los que no confían ni creen en este “marketing jurídico”, creyendo férreamente en la antigua premisa de que la profesión de la abogacía existe por si misma, es rentable por si misma y los clientes llegan por si mismos, quedando en una situación de desventaja ante los que han podido cambiar a esta visión global de empresa, apoyada por los diversos factores externos como la introducción al mercado español de grandes despachos internacionales, la palpable competencia y la nueva economía global.

Todavía tenemos compañeros profesionales que afirman que “el derecho no es un mercado para los abogados”, y que “el cliente tiene necesidad de un profesional abogado y ya está”, o “que yo tengo una reputación”, y “que es el boca a boca lo que atrae a los clientes a mi despacho”. Ante estos conceptos y filosofía de la profesión o del negocio nos situamos ante una economía de producción, y casi de subsistencia diría, y son casi como un paso atrás de lo que hoy existe a nivel de economía general, en todos los sectores, y este, el jurídico, no se puede quedar atrás. Se impone pues una cierta modernización vía estas herramientas de gestión. Extrañamente dichas concepciones están todavía muy extendidas dentro de la profesión, sobre todo entre los profesionales más mayores.

Es por ello que el abogado hoy en día ha cambiado la percepción de negocio, ha establecido estrategias que buscan no solo atraer clientes si no fidelizarlos, se ha especializado cada vez más, utiliza herramientas de comunicación que le permite tener una presencia más clara, permanente y directa con sus clientes, pero sobre todo se está volviendo más consciente de la necesidad de hacer todas estas acciones de manera estratégica, dirigida hacia un fin y con una coherencia en la persecución de objetivos, utilizando éste “nuevo marketing” que les permita la diferenciación, el conocimiento de su mercado y las herramientas de comunicación a utilizar.

Estamos en una fase de evolución donde todos los factores intervienen, el mercado, la competencia, la comunicación pero sobre todo, donde un bufete visto como una empresa, tendrá que tomar en cuenta no sólo lo que es capaz e hacer si no cómo es capaz de hacerlo y cómo es capaz de transmitirlo.

Optar por la diferenciación y por una política de comunicación corporativa a partir del conocimiento “del mercado” del bufete, de las necesidades de los clientes, deberá significar abrir los servicios del despacho a una demanda claramente identificada a la que habrá que responder. Por ello, la satisfacción de esta demanda, la forma de realizarlo, teniendo en cuenta el aumento de la concurrencia y la situación geográfica, el mismo despacho, su ubicación y posibilidades, etc., será el punto de inflexión para poder decir que estaremos ante un “nuevo marketing” creado por los abogados.

Antonio Almenara Pérez

Presidente Asociación Marketing Jurídico España

Cómo usan los pequeños negocios los medios sociales.

Las pequeñas empresas están aprendiendo rápidamente cómo los medios sociales pueden ayudar cuando se trata de retener y atraer a nuevos clientes. Actualmente se estima que el 75 por ciento de las pequeñas empresas ya participar en redes sociales - sobre todo para la generación y retención de clientes.

Uno de los datos más reveladores es que la mayoría de los consumidores que siguen una marca en las redes sociales son más propensos a comprar las marcas que siguen - el 64 por ciento de los usuarios de Twitter y el 51 por ciento de los usuarios de Facebook. He aquí uninteresante infografía que muestra cómo la pequeña empresa está utilizando los medios de comunicación social:

El marketing y la gestión de personas, asignatura pendiente en estudios jurídicos

La Facultad de Derecho de ESADE organizó el pasado viernes 30 de septiembre una mesa redonda sobre optimización de la gestión de los despachos de abogados en el Ilustre Colegio de Abogados de Zaragoza. El foco principal de interés fue el marketing jurídico y la gestión de personas. Estos son los aspectos de la gestión que los abogados resuelven intuitivamente y muchas veces con poco acceso a profesionales en activo en estos temas. El abogado debe realizar a parte del ejercicio de su profesión actividades complementarias en el ámbito de la gestión.


Borja Martínez Echevarría moderó la mesa y se mostro implacable con los tiempos como ya es habitual en él, pero a la vez dinamizó las preguntas y el debate desde su gran conocimiento del mercado.
Teresa Duplá, Vicedecana de la Facultad de Derecho de ESADE recordó los principios de excelencia en los que se fundó la facultad y el rigor con el que se forman los juristas en ESADE tanto en el aspecto técnico como en el ámbito de la internacionalidad y del conocimiento del mundo empresarial.


Rafael Jimenez–Gusi, socio de Baker & McKenzie destacó que los principios de gestión son los mismos para grandes que para pequeños. John Baker y Russell Mckenzie se conocieron saliendo de los juzgados en un día de lluvia, como podrían empezar muchos despachos ahora. Su máxima era seguir a los clientes allí donde les necesitaban y Baker & Mckenzie se ha convertido en lo que hoy es una de las mayores firmas del mundo. El perfil de abogado del s- XXI se adapta a la evolución del mercado.


El entorno de crisis obliga a que los despachos de abogados optimicen sus sistemas de gestión para poder ser más competitivos. El marketing es uno de los aspectos más desconocidos y que más puede ayudar a generar negocio y sobre todo a encontrar aquellas acciones promocionales que puedan ser efectivas. El marketing va mucho más allá de lo que es publicidad y engloba acciones como el desarrollo de un plan de negocio que pone orden y sentido común en las acciones de venta.


Alfredo Sánchez Rubio , socio del bufete Tribeca explicó su experiencia personal en la fundación de un despacho de tres socios. Siempre han tenido claro que las herramientas de marketing y la gestión de personas eran básicos para consolidar el despacho y para estudiar y evaluar el crecimiento.


Eugenia Navarro, profesora de marketing jurídico de la Facultad de derecho de ESADE destacó que el entorno de crisis obliga a que los despachos de abogados optimicen sus sistemas de gestión para poder ser más competitivos. El marketing es uno de los aspectos más desconocidos y que más puede ayudar a generar negocio y sobre todo a encontrar aquellas acciones promocionales que puedan ser efectivas. El marketing va mucho más allá de lo que es publicidad y engloba acciones como el desarrollo de un plan de negocio que pone orden y sentido común en las acciones de venta.


Sandra Enzler, directora de relaciones corporativas de la facultas y profesora destacó la gestión de personas también se convierte en un elemento clave en la retención y la atracción de talento. Los abogados deben desarrollar competencias y habilidades que acompañes a sus conocimientos técnicos legales.


Cristóbal Ramo , Vicedecano del Colegio de Abogados de Zaragoza cerró la sesión recordando que el colegio pretende ayudar y formar a sus abogados para que puedan afrontar el futuro y ser más competitivos.


Fuente:diariojuridico

Expertos jurídicos aconsejan estar en las redes sociales, pero con estrategia y recursos, porque está en juego la reputación

¿Son útiles las redes sociales para los despachos de abogados? ¿Son importantes los Social Media para el sector de la abogacía? Para debatir sobre estos extremos, la Facultad de Derecho de Esade ha organizado esta semana en Madrid la sesión ‘Redes sociales y despachos de abogados’, que ha reunido a expertos en Derecho de importantes firmas jurídicas para debatir sobre el uso y potencial de este tipo de plataformas en los bufetes de abogados.

La jornada ha contado con la asistencia de Enric Bartlett, decano de la Facultad de Derecho de Esade (Universitat Ramon Llull), Jordi Fernández, responsable de Comunicación de Gómez- Acebo & Pombo, Dionisio Uría, director de Comunicación de Uría Menéndez, Eugenia Navarro, profesora de Marketing Jurídico de la Facultad de Derecho de Esade, y Rafael Rich, socio director de Rich Asociados.

Los ponentes han debatido sobre la importancia que pueden tener las redes sociales para los despachos de abogados y han coincidido en que, si bien las redes sociales no están generando negocio para las firmas, sí están siendo una buena herramienta para la generación de marca y la comunicación de la experiencia contrastada, que es un buen atributo de compra.

Reputación en juego

También han coincidido los asistentes a la jornada en que los despachos de abogados deben estar en las redes sociales, pero han puntualizado que no hay que estar por estar, sino que hay que tener una estrategia definida y destinar recursos, porque lo que está en juego es la reputación de la marca. Sin embargo, también han recalcado que todavía hay cierta reticencia a estar presente en un territorio que la mayoría de los profesionales de la abogacía desconocen o no están seguros de su utilidad real.

Fuente: RRHHpress

Marketing jurídico: ¿Cuál es el efecto de no diferenciarse?

Marketing jurídico: ¿Cuál es el efecto no de diferenciarse?

Es conocida la exagerada competencia en el mercado profesional de los Abogados.  Sin embargo, ¿Qué sucede cuando los competidores de este Mercado no diferencian sus ofertas a sus clientes y/o potenciales clientes? El siguiente artículo explica cómo diferenciar una oferta en servicios legales, qué sucede cuando una oferta no es diferenciada y la presentación de las mejores prácticas para diferenciar esa oferta.

En servicios profesionales resulta imprescindible, para efectos de construir una práctica sostenible, que la oferta o actividad ofrecida al mercado sea clara, específica y bien definida.  Es decir, resulta prioritario que ésta sepa hacia donde ir y a quien satisfacer.  Ir contra la concepción señalada, representaría ofrecer de todo para todos, y por lo tanto, no saber hacia donde ir ni a quien satisfacer.

Esta breve explicación, puede resultar sencilla, pero representa el gran dilema que padecen muchos Abogados o firmas legales pequeñas, medianas y hasta grandes. Así es, pues no es difícil encontrar en sus Sitios Web, Brochures o Avisos en Páginas Amarillas – por mencionar algunos medios de comunicación con el mercado – ofertas de sus servicios destinadas a satisfacer en todo y a todos.

Ofrecer servicios sin saber hacia donde se quiere llegar y sin definir a quien se quiere satisfacer, conlleva a que el mercado perciba a la firma legal como GENERICA.  Pues, le resulta imposible percibir qué los hace DIFERENTES de sus competidores.

Cuando en un mercado la oferta del servicio se presenta de esa forma, todos los competidores se ven infectados con la enfermedad que denomino “El síndrome de las Ovejas”, que significa: Lo que hace uno, lo hacen los otros. Aquél competidor que esté infectado con esta enfermedad únicamente se diferenciará de los otros tan sólo por El Precio, y si no sabe como curarse, su destino puede ser: O sobrevivir en el mercado o Salir de éste.

Competir por precio, no sólo degenera la oferta y degrada la actividad profesional, sino lo que es peor, producirá que poco a poco no se tengan clientes.  Inclusive el mercado impondrá la sanción de calificar a la firma legal como una más de las muchas que existen, y no reconocerá cualquier habilidad, especialización, capacidad profesional, o cualquier otra cualidad que pudieran tener los miembros de la firma.

Ahora ¿Cómo se puede encontrar la DIFERENCIACION de una actividad profesional?

Muchos teóricos de marketing indican que La Diferenciación se logra a través de la creación de una marca. En realidad, eso es una “verdad a medias” pues la creación de una marca por sí sola no va a generar una inmediata Diferenciación. Efectivamente, se puede haber diseñado una marca muy atrayente visualmente, con un nombre sorprendente y que inclusive haya sido elaborada por los mejores diseñadores gráficos de tu localidad, pero eso no va a transmitir Diferenciación entre los clientes y/o potenciales clientes. A lo máximo lo que podrá generar es un comentario calificativo como: ¡Qué interesante diseño!

Una marca por sí sola no va a generar negocios.  Esta necesita un trabajo que la haga consistente, que exponga las habilidades de experto y de verdadero profesionalismo de la Persona a quien se quiere destacar, con el propósito de merecer   aquello que los clientes y potenciales clientes buscan al querer contratar a un profesional en servicios:

Confianza.  En ese sentido, en materia de servicios profesionales los clientes y potenciales clientes no siguen marcas o contratan a firmas propiamente, ellos siguen a “Personas”. Ya que estas -aún cuando pertenezcan a grandes firmas con pomposas marcas- han logrado generar algo importantísimo en su mercado: “Confianza”.  

Marketing Jurídico: ¿Cuáles el nicho de tu práctica legal?

Marketing Jurídico: ¿Cuáles el nicho de tu práctica legal? 

Ejercer la práctica legal no es seguir lo que los demás hacen. Muchos,  al terminar los estudios de la carrera o en el curso del ejercicio de la profesión eligieron ser abogados litigantes, especialistas en leyes civiles o en temas penales, etc. Pero en general, el área de práctica a la que se dedicaron fueron temas pre-concebidos o estandarizados. Son las áreas de la Práctica que todos los demás ya hacían.

Tan cierto es esto que no sorprende encontrar más de mil estudios sobre un mismo artículo del Código Civil o del Código Penal. Es más hoy en los tribunales de mi país y observé en el panel de anuncios de conferencias una sobre la Postulación en el Código Procesal Civil. Sentí una frustración de pensar que ese tema lo vienen tratando y analizando por mas de 13 años.

El girar y girar por lo que los demás hacen es un tradicionalismo que lo heredamos de la Universidad. Que conlleva a que el ejercicio de la práctica legal se vuelva insostenible. La idea es encontrar un “Nicho” en el área que te especializas. Es decir, algo que no se ha tratado adecuadamente por otros abogados y que consideres que en el futuro pueda tener potencial que te genere ingresos económicos.

Jóvenes Abogados: ¿Cómo diferenciarse positivamente en el mercado jurídico?

La experiencia: El talento no entiende de edades. La juventud puede ser una fuente de oportunidades. La principal oportunidad para los jóvenes abogados es que estos no suelen tener tantos prejuicios como algunos mayores. Las opiniones preconcebidas limitan en el mundo de los negocios. ¿Qué es la experiencia? Es la capacidad de aprender de la vida, de cada caso de los clientes. Esa capacidad depende de uno mismo, más que de la edad. Pensar que un abogado veterano es experto sólo por la edad es absurdo y una autolimitación mental para los jóvenes abogados. Aparte el miedo, su otra posible barrera de papel. La capacidad de pensar a lo grande no cuesta dinero y sólo quien piensa a lo grande encuentra oportunidades. Piense a lo grande calculando bien como invierte su dinero y su tiempo. Si usted tiene buenos valores, que nadie le “robe” sus sueños. Los primeros pasos y cuales son esos primeros pasos aquí le explico:

Los primeros pasos

Imagínese a un joven licenciado que ha recibido formación en práctica jurídica y decide incorporarse a la profesión. Normalmente lo primero que se le ocurre es intentar incorporarse a un despacho o bien asociarse con otros compañeros y abrir despacho, no es lo esencial, lo fundamental es tener una estrategia propia de mercado; una estrategia definida, por escrito, y optar por una de las anteriores opciones, entonces:

Actualice permanentemente sus conocimientos y reflexione, no obstante, sobre lo siguiente. El conocimiento, aunque es esencial, sin estrategia de mercado no le va a llevar muy lejos. Como dijo George Bernard Shaw: “Those who can, do; those who can’t, teach que traducido al español significa: “Los que pueden, hacen; los que no pueden, dan clases”.

La actitud: La actitud es la base. Para conseguir nuevos resultados, usted debe hacer cosas diferentes. Si no lo hace, el motivo de su techo profesional es usted mismo. No eche la culpa a los demás.

Aprender a ser más fuerte mentalmente, ganar autoestima es esencial para hacerse un nombre en la profesión. Mejorar la autoestima, aceptarse a uno mismo es básico para vender mejor los servicios jurídicos.

Admire: Admire, no envidie. Por ejemplo, si usted aspira a tener una gran empresa de servicios jurídicos, lo mejor que puede hacer es admirar a los grandes despachos de abogados. Así podrá aprender de ellos. Si les envidia, perderá energías inútilmente.

Los valores: ¿Qué es lo que diferencia? Los valores y su estilo. Usted debe conocer explícitamente sus valores, definirlos y comunicarlos.

La visión: ¿Cuál es su visión de futuro? ¿Quiere ser una alternativa a despachos de abogados que apoyan la internacionalización de las empresas de su país? Un ejemplo: durante años he ido creando una amplia red internacional de contactos, despachos de abogados influyentes y autóctonos de los principales mercados internacionales. Son despachos dispuestos a apoyar a las asociaciones empresariales europeas y a mis clientes en su expansión internacional. Si yo lo he hecho, usted también lo puede hacer.

Tener un rumbo (visión) es trascendental. Sus sueños (visión) empiezan a ser realidad en el momento que los plasma por escrito, define objetivos, estrategias, acciones, responsables de su consecución y un calendario.

Su estudio de mercado: El mundo está lleno de conquistadores que intentan cambiar a los demás, cuando lo primero que hay que hacer es cambiar o mejorar uno mismo. Si usted mejora, empezará a obtener nuevos resultados. Por ello el epicentro de su estudio de mercado es usted y su despacho. Es básico que usted conozca sus virtudes y sus aspectos a mejorar. Pregunte a sus colaboradores cómo le perciben. Potencie su marca personal sobre la base de sus virtudes o puntos fuertes.

El perfil profesional - En un mundo hipercompetitivo, el perfil más valorado es el abogado-consultor, es decir, un abogado orientado a ayudar al cliente y capacitado para detectar las necesidades de sus clientes e incluso a adelantarse a las mismas. Un abogado con perfil comercial, un profesional que aporta valor al cliente.

La imagen: Somos una imagen. Hasta que nos conocen, para las personas somos una imagen: agradables, confiables, capacitados, listos, antipáticos, etc. Por ello son tan importantes las primeras impresiones, cuando se forman las percepciones. Cuide su lenguaje verbal, gestual y los detalles. El lenguaje crea percepción, la puerta de los negocios.

Los honorarios: Cualquiera puede competir en honorarios bajos. Usted debe ser capaz de dar un servicio que justifique unos honorarios en consonancia con la capacidad de los profesionales. Para conseguirlo, entienda bien las necesidades de los clientes, valórese más, gane marca y dé a los clientes un servicio a medida.

Socios: Seleccione a sus socios con criterios profesionales, no sólo de amistad o sintonía interpersonal. Asociese con profesionales que le complementen no sólo en aptitudes (especialidades) sino también, y sobre todo, en actitudes.

Asesores o proveedores: Seleccionelos según su calidad, no tomando como criterio básico el precio. Tráteles con respeto, tan bien como a sus mejores clientes. Un proveedor de calidad le ahorrará tiempo, problemas y aportará valor añadido a su marca.

Proyectos: Desde el inicio de su carrera profesional, a parte de realizar tareas (impulso de los casos) concéntrese en proyectos, es decir, en ser referencia en algún mercado. Concentrarse en proyectos implica elegir a nuestros clientes y trabajar para conseguirlos, luchar por vivir la vida profesional que uno quiere vivir.

Plan comercial: Tenga claro quiénes son sus clientes potenciales y elabore un plan para atraerlos (plan de marketing y comercial).

¿Cómo facilitar nuevas contrataciones de servicios? Aumente su lista de contactos. Haga un seguimiento de la prensa económica, conozca las necesidades de las empresas, personalice su oferta de servicios para las mismas y visítelas, sin presionar. Ante una oferta personalizada, la decodificación de nuestro mensaje por parte del cliente potencial es evidente: “este despacho se ha preocupado por conocer y entender mis necesidades”.

Participe activamente en ferias y congresos que le permitan conocer a más clientes potenciales. Divida el trabajo entre sus socios. Participe también activamente en alguna asociación. Esa participación debe ser coherente con su estrategia personal y de despacho. Piense. Si por ejemplo pertenece a una asociación de jóvenes abogados, aprovéchelo: a parte de dedicar su tiempo al progreso de la profesión, dedíquese también a crear, por ejemplo, una red internacional de contactos entre despachos de jóvenes abogados.

Los contactos: Los contactos son esenciales en el mundo de los negocios. Pero, atención: es necesario que le ayuden a transmitir la imagen que usted quiere transmitir.
Por ejemplo, una de mis clientas es la abogada de un periódico. Cuando participaba en reuniones de negocios con el medio y empresarios, era presentada por el medio como “la abogada del periódico”. ¿Cuál era el problema? Mi clienta desaprovechaba posibles oportunidades de negocio, dado que los empresarios podían llegar a imaginar que incluso trabajaba como empleada, abogada en plantilla del periódico. Comenté a mi clienta que la presentarán de la siguiente manera: “socia de X, un despacho de abogados con capacidad para ayudar a las empresas a internacionalizarse. Además, es nuestra asesora jurídica.”

El mensaje es muy diferente y abre las puertas a nuevos clientes.

Los clientes: Acuérdese de los clientes. Hay firmas profesionales que sólo se acuerdan cuando reciben de aquéllos el pago de la iguala o cuota periódica. Es la mejor manera para acabar perdiéndoles. Haga seguimiento: tenga por lo menos un contacto cada quince días con los clientes. Envíeles artículos de interés, pregúnteles por su satisfacción, felicíteles por su cumpleaños, invíteles a eventos a los que sepa que estarán interesados en asistir, dé seminarios en exclusiva para clientes y sus conocidos, etc. Seleccione “responsables de clientes”. Su objetivo no debería ser tanto la venta de los servicios jurídicos como consolidar la relación de confianza con los clientes.

La oferta debe ser diferente a la de los competidores, pero atención, por oferta no entendemos sólo la oferta de servicios (siempre copiable), sino el concepto y la imagen del despacho, la calidad técnica y relacional de los abogados y el servicio prestado al cliente, personalizado.
Comunique unas bajas expectativas al cliente: si da al cliente más de lo esperado, se ganará su confianza.

Gestione bien su tiempo: Sea valiente: evite centrarse en temas poco rentables desde el inicio de su carrera profesional. Si acepta todo tipo de encargos, acabará hipotecado: trabajará muchas horas por poca rentabilidad. Aprenda a decir “no”. Céntrese en clientes y casos más rentables. Menos horas de trabajo + más honorarios = calidad de vida.

Gestione bien el tiempo: concéntrese en el 20 % de sus clientes, aquellos que suponen el 80 % de sus ventas. Al resto de clientes déles un servicio también profesional, pero dedíqueles menos tiempo.

Consejo final: A menudo las oportunidades están allá donde los demás consideran que no existen. Hace unas semanas un joven abogado europeo me consultó lo siguiente. “Voy a ir a vivir a China. Me he puesto en contacto con grandes despachos de abogados con oficina en China para ofrecerles mis servicios. No obstante no ha sido efectivo. No sé que hacer.”
Respuesta: Modifique el enfoque: Usted estará en una ciudad de más de 7 millones de habitantes, en la que no hay ningún despacho de su país. Su oportunidad es mantener, en mínimos, su oficina en Europa o bien establecer una alianza con un despacho de su país. Invierta (baja inversión): abra un microdespacho en China, dé a conocer su disponibilidad a los expatriados de su país en el Dragón Asiático, a los medios de comunicación de su país y, por extensión, a las empresas. Inicie, con paciencia y el máximo respeto, relaciones de confianza con la comunidad empresarial china en China y con la residente en su país. Posiciónese como una alternativa a otras firmas de abogados.”

Así que estimados colegas jóvenes al dotarles de más consejos de Marketing Jurídico aprovechen estos consejos para mejorar los servicios legales

Fuente: bloglaw

¿Qué es el marketing jurídico?

El Marketing es una de las disciplinas que permite el crecimiento y prosperidad de las empresas. El Marketing Jurídico es una especialidad que vamos aprendiendo. No se crea que el marketing jurídico no es patrimonio de grandes firmas de abogados, tampoco es sinónimo de publicidad.

Gabinetes, estudios, oficinas de todo tipo deberían aplicarlo si realmente quieren ser más competitivos y quieren dar valor a sus activos. Lo importante es la mentalidad de quien quiera incorporarlo. Ha llegado la hora de que usted y su despacho de abogados tengan un significado claro y valorado en el mercado, y que su capacidad y calidad sean realmente reconocidas, valoradas y preferidas por los clientes potenciales. Este trabajo explica qué debe hacer para conseguirlo.

Veamos: una frase puede tener más mensaje que un libro entero. Este trabajo lo dirigimos a los abogados que, si algo necesitan, es tiempo para atender sus litigios, sus asesorías. También a los "marketeros" del país, porque se abre una oportunidad de trabajo para ingresar a estudios de abogados a prestar sus servicios. Se abre la posibilidad de crear el marketing jurídico como una especialidad.

De una manera práctica, quedan explicadas las ventajas de introducir el marketing y la gestión de recursos humanos en la gestión de su despacho.

Si bien el derecho en parte ha cambiado no lo ha sido suficiente. Tampoco ha cambiado suficientemente la educación del Derecho que imparten las Universidades. Pero lo que sí ha cambiado radicalmente en Bolivia y Sudamérica es el ejercicio de la abogacía; el ejercicio libre o corporativo de la profesión de abogado.

Hoy es un proceso muy dinámico.

Sabemos que hay muchas facultades o escuelas de derecho en las Universidades Bolivianas, que egresan miles de futuros abogados al año; entonces hay que ir creando espacios para todos; la profesión se ha masificado, la práctica del derecho se está internacionalizando porque el país se internacionalizó, se globalizó, eso es una realidad que no va a cambiar muy pronto.

Han surgido nuevos competidores, llegarán empresas de abogados foráneas, surgirán competidores de otras profesiones afines y no afines, las nuevas tecnologías (TIC) han acelerado los procesos de gestión en los despachos, la información está más cerca y más completa y universal, hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, estudios pequeños con unos más grandes, formándose pequeños que al poco andar ya son más grandes y es aquí donde van surgiendo los problemas.

En un mercado jurídico altamente competitivo como es el boliviano y con nuevos retos, con nuevas expectativas, con nuevos y más abogados doctorados y con post títulos en el extranjero y nacionales; entonces, los abogados necesitan urgentemente hoy, y cada vez más, conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, o conjuntamente la disciplina clave, la ciencia del marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales. Y que duda cabe, de que a los ojos de los clientes - cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta - un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas, con características sui géneris, en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica, es fundamental y ese sentido se tienen que forjar los vínculos, los enlaces abogado (estudio, empresa de abogados) cliente.

Sin duda, el abogado puede utilizar técnicas de marketing, y estas serán de aquellas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado. En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing.

Es más, se ha llegado a creer que el hacer marketing jurídico sería una práctica anti ética. Mucho de esto, en ciertos países hasta lo regulan los Colegios de Abogados, pero analizando bajo una perspectiva del siglo XXI ya estaría fuera de toda posibilidad actualmente.

La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. Es más, dar valor corporativo al estudio, a la empresa. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado. ¿Cómo aborda el estudio jurídico, el abogado, la empresa de abogados, el mercado?

El marketing Jurídico va a ayudar al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, aplicar las economías de escala y hará que sus cualidades diferenciales sean conocidas y reconocidas, sean apreciadas. Se han preguntado el ¿cómo hago que mi empresa marque una diferencia respecto del resto? El marketing es un conjunto de procesos de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad a través del objeto (los regalos publicitarios), los specialtys advertising.

Unas estrategias de marketing jurídico van a facilitar al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal o preponderante.

En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, como hacer para mantener el flujo de clientes , diferenciar al despacho o estudio jurídico de la múltiple competencia y construir una marca, del abogado, del estudio, del bufete.

Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes, se evita ese tedioso estudio de costos porque si no se llegando a poder operar - en muchos casos "a pérdida" sin darse cuenta y eso es nefato. Nadie puede operar bajo los costos por mucho tiempo. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio.

Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico. Ustedes se preguntarán quienes pueden acceder al marketing Jurídico. La respuesta es simple: TODOS. No hay limitaciones desde un estudio de uno o dos abogados hasta aquellos de más de cien profesionales.

En Europa y los Estados Unidos, en general, la base de la competitividad en servicios profesionales es la marca - eso ya no amerita discusión alguna - y las actitudes personales y de sello corporativo de las diferentes personas que constituyen la firma. Es paradójica la poca importancia que los bufetes de abogados dan a la selección metódica y profesional de su personal. En Bolivia hay un vacío sobre el tema, pero tiende a ir cambiando.

Marketing Legal: la imagen importa

Al realizar esta afirmación, no quiero inducir a la compra de carísimos trajes, una vez leí que un mal golfista con buenos palos de golf, sigue siento un mal golfista. Sin embargo, es indudable que el mejor atuendo no lo convertirá en mejor abogado, pero de un profesional del derecho se espera al menos cierta apariencia.

Para poder saber la correcta imagen que debemos mostrar ante nuestros clientes, habrá que preguntarse y responder las siguientes preguntas:

Personales

¿Cuándo me ven mis clientes, ellos tienen confianza en mí como abogado?; ¿Pensará un Juez que estoy bien vestido?

No muchos querrán pagarle buenos honorarios a alguien con mala presentación.

La oficina

¿Cómo luce su oficina?; cuando los clientes miran su oficina, ¿tienen confianza que no perderé sus documentos?

Para un cliente con una crisis, estos signos no son buenos.

Colaboradores

¿Cómo se ve el personal del despacho?; ¿Su asistente trata de hacer que sus clientes se sientan importantes?

La apariencia de sus empleados y colaboradores es su reflejo, así que deberá prestar atención a ello.

A pesar que la ropa y los muebles de su oficina pueden dar una buena primera impresión, es la competencia y el profesionalismo que harán que esa impresión se mantenga.

Seis consejos de marketing jurídico para pequeños bufetes

El pasado mes de septiembre, Linklaters anunció el nombramiento de su flamante nuevo director global de marketing, Graham Leigh. Leigh, proveniente de Mercer, llegaba a la sede principal del bufete, en Londres, con unas credenciales profesionales bajo el brazo que incluían el paso por compañías como American Express y Barclays Bank.

En las grandes firmas legales, perfiles como éste han dejado de ser una excepción. No en vano el marketing se ha convertido en una poderosa herramienta de negocio que los bufetes internacionales miman con esmero. ¿Sólo ellos pueden beneficiarse de sus ventajas? Expertos como Francesc Domínguez y Iolanda Guiu, expertos de la consultora Domínguez & Guiu y autores del libro Marketing Jurídico (Editorial Bosch), consideran que ésta es una suposición arraigada, pero errónea. "A muchos abogados les falta ambición y confianza en ellos mismo para creer que son, o pueden llegar a ser, el despacho más adecuado para el cliente", señalan. Entre los consejos que deben seguir los pequeños despachos para realizar una buena labor de marketing destacan los siguientes:

1 Utilizar herramientas adecuadas. Sin olvidar un recurso clásico -un libro breve dirigido a los clientes que exponga con claridad los valores del despacho- Domínguez y Guiu recomiendan aquellas que dan "visibilidad en exclusiva": desde seminarios y artículos hasta el cultivo de una buena red de contactos.

2 Crear una red de contactos. Es recomendable primar la incorporación a una asociación relevante, antes que formar parte de varias secundarias. Domínguez y Guiu recomiendan huir de los eventos "donde acude todo el mundo" y concentrarse en otras vías, como la búsqueda de contactos diplomáticos en países extranjeros "o incluso de un guía turístico especializado en determinado país", que puede abrir otro mercado.

3 Tener una marca personal. La especialización es una de las asignaturas pendientes de los abogados españoles. "El cliente buscar cada vez más especialistas", explica Domínguez. En este sentido es muy importante ganar visibilidad en el mercado. "Puede hacerse de muchas formas: publicar un breve libro en una editorial de prestigio para los clientes, impartir charlas en foros profesionales, crear alianzas con otros despachos o saber sacar partido a los contactos", añade Guiu.

4 La internacionalización es para todos. Ser poco operativo internacionalmente supone una fuente potencial de pérdida de clientes. "Las corresponsalías o las alianzas pueden ser útiles dependiendo de lo que se busque. Las corresponsalías tienen el problema de ser poco visibles para el cliente, algo que no ocurre con las alianzas. Sin embargo, éstas a veces suponen una cierta pérdida de independencia", apunta Domínguez. Existen opciones para paliar estas dificultades, como las alianzas que no comparten clientes obligatoriamente o incluso el crear "una red propia".

5 El valor de publicar. La presencia a través de publicaciones en medios de comunicación es un punto clave. "Publicar es fundamental si se quiere ser considerado un experto, especialmente en medios de prestigio locales, nacionales o internacionales", señala Guiu, para quien el principal beneficio de las publicaciones está en la captación de nuevos posibles clientes.

6 El papel de la publicidad y la web. Según Domínguez y Guiu, hay muchos abogados que ven en la publicidad un signo de que las cosas no van bien. "A menudo los únicos que tienen este prejuicio son ellos mismos", señalan estos expertos, quienes pese a ello reconocen que es un recurso "para unos pocos" y una de las últimas opciones para la mayoría, "que debe apostar por soluciones más baratas". En cuanto a la web, su función es doble: información y persuasión. Y los errores a evitar, tres: mal diseño, mal mensaje y desactualización.

Fuente: cincodias