El valor del profesional en Marketing Jurídico

Según un estudio de LexisNexis, un 94% de las 200 principales firmas de abogados en Estados Unidos, van a utilizar este año, herramientas de marketing en sus despachos como las que veremos en el próximo post. Pero eso ya vendrá. Vamos a hablar de ese 95% de los despachos que nombrábamos con anterioridad.

La ventaja que tienen los despachos pequeños y medianos es que son más flexibles, de modo que, si no pueden soportar la inversión de crear un departamento de marketing, y carecen de dicha formación, pueden externalizar estas funciones a una empresa especializada en marketing jurídico.

El trabajo, fundamentalmente, se inicia en una primera  fase de nálisis y diagnóstico para saber en qué punto se encuentra el despacho, y dónde se suelen descubrir ventajas competitivas. Comprobar que la misión, visión, valores y objetivos existan y sean los adecuados y coherentes, es esencial. Ese paso previo fundamental requiere profundas y meditadas reflexiones, donde el profesional del marketing jurídico, con sus preguntas, encuestas y estudios debe ayudar a ver, con su visión más externa, lo que desde dentro, los miembros del despacho no logran ver. Es un valor fundamental para el diseño del plan estratégico, el cual debe poner el foco, en un nicho de mercado muy específico y trabajar para conseguir ser un despacho preferente en su especialidad.

Haciendo un símil con el mundo del deporte, el profesional de marketing jurídico debe hacer como ese técnico, que está en la banda, con una visión más global, conocedor de la competición, que sabe qué estrategia aplicar en cada jugada a balón parado y en cada partido. De este modo, cuando el equipo tiene una identidad de juego y sabe a lo que juega, va ganando, escalando puestos en la tabla y aumentando su reputación. Eso no se consigue de un día para otro. Los grandes resultados, llegan a medio o largo plazo, tanto en la vida real, en el deporte como en los despachos.

¿Deben tener todos los miembros del equipo unos mismos objetivos comunes?

Rotundamente, SÍ. Pongamos el ejemplo de un caso real. Se trata de un despacho cuya visión era: ‘Ser líderes en el  mercado que competimos y trabajamos apostando  por la excelencia absoluta en todos nuestros servicios'. Después del análisis interno, se diagnosticó que uno de los miembros del despacho, no estaba preparado para una exigencia más alta que la que se requería y su tendencia en sus últimos años, era a evitar la presión laboral. Los demás sí estaban dispuestos a intensificar sus niveles de autoexigencia para llegar a la excelencia. Ahí se descubrió un serio problema. Los ganadores toman el control asumiendo la responsabilidad. Si un despacho, quiere mantener una cultura exigente con altos estándares, debe ser intolerante con este tipo de profesionales que trabajan bien, pero no asumen la responsabilidad de ser excelentes. Además, deben tener valores subyacentes compartidos.

Por estos motivos, esos primeros pensamientos estratégicos son fundamentales y son los que, probablemente, requieran más estudio y una visión más externa que la que se puede apreciar desde el seno del despacho. El beneficio para el despacho es una buena base de diferenciación competitiva y unos buenos cimientos empresariales que facilitarán un crecimiento duradero. Fuente: The Economist

El Marketing Jurídico y sus Grandes Obstáculos

Poco a poco el marketing jurídico está cobrando fuerza y volviéndose cada vez más necesario para la actuación de los despachos de abogados. Sin embargo, no ha sido fácil convertir esta práctica en una constante, pues todavía se encuentra con grandes obstáculos que impiden el desarrollo de un marketing jurídico que tiene entre sus objetivos, mejorar la relación de los abogados con sus clientes y buscar nuevas oportunidades de negocio.

 

Si nos situamos en la realidad de la gran mayoría de los despachos en España, podemos darnos cuenta de que están encasillados en una mentalidad en la que un despacho existe en sí mismo y, peor aún, subsiste por sí mismo, porque cubre necesidades muy específicas y necesarias que "siempre" le traerán clientes y beneficios. Es ahí donde encontramos el principal obstáculo para el marketing jurídico: luchar contra la mentalidad inflexible de algunos abogados que, en lugar de ver al marketing como una estrategia de crecimiento y posicionamiento, lo encuentran como un gasto, algo innecesario y que no traerá ningún tipo de beneficio.

Es por desgracia está mentalidad la que no permite un crecimiento del mercado de manera constante; mientras algunos despachos de abogados están dándose cuenta de la gran necesidad de trabajar como una empresa, delimitando sus servicios y, con esto, el mercado, nos encontramos con despachos que no quieren dar ese salto y se quedan estancados, deteniendo poco a poco el crecimiento del sector.

Otro de los grandes obstáculos a los que el marketing jurídico se enfrenta, es la creencia de que hacer comunicación es hacer marketing; pensar que mantener una comunicación a nivel gráfico o por Internet, con sus clientes o posibles clientes, es hacer estrategias de marketing, es un grave error. La comunicación es sólo una herramienta que el marketing utiliza para transmitir un cúmulo de estrategias que, previamente, debieron de realizarse con un determinado número de objetivos y un plan de acción para seguirlos; es entonces la comunicación el instrumento idóneo para mantener informados a nuestros clientes y colaboradores. Es por ello que en muchas ocasiones se establecen presupuestos de comunicación y por desgracia no tienen los resultados deseados: al no haber una base sólida del por qué y para qué de la comunicación, es casi seguro que si no fracasa no se tendrá la rentabilidad que se hubiera alcanzado de haber planeado una buena estrategia y haberla comunicado correctamente.

Un factor externo, pero no menos  importante, es el mercado. Estamos ante un mercado que poco a poco está cambiando la manera de ver al despacho de abogados; estamos intentado que sea visto como una empresa prestadora de servicios, que puede utilizar todas las herramientas que cualquier empresa de servicios está acostumbrada a utilizar, sin ser juzgada o desacreditada por falta de calidad. Sin embargo hay que tener en cuenta que en muchas ocasiones se tiene que romper con la visión de "mis abogados para toda la vida", esto es válido cuando el servicio que se recibe es de calidad y de acuerdo con el precio (otra herramienta de marketing) que está pagando por él. Pero qué pasa cuando cada vez más los despachos dejan de ser generalistas para empezar a especializarse. No quiere decir que debe dejar a su abogado de siempre, simplemente que el mercado debe estar abierto a toda posibilidad de cambio, ser flexible, cuando el servicio que puede obtener es más especializado y con mejores resultados. Esto es un gran y arduo proceso de información y formación del mercado, que es sólo tarea del marketing jurídico y los actores del mismo, los bufetes de abogados.

La mala aplicación de estrategias de marketing en algunos de los bufetes de abogados, es otro de los grandes obstáculos a los que el marketing jurídico se enfrenta. Caso sencillo de citar es el establecer tarifas, pues al existir una gran competencia  en el mercado y una necesidad latente de captación, los bufetes de abogados entran en algunas ocasiones en una guerra de precios, que lo único que está haciendo es devaluar la profesión y el servicio; si aunado a esto decimos que esto es lo que se comunica al mercado, entramos en una gran disyuntiva: hasta dónde se distorsiona la utilización del marketing jurídico, y esto por desgracia puede resultar perjudicial, no solo para la competencia que se gesta entre despachos de abogados, sino también para los clientes que están expuestos sin desearlo, a este tipo de estrategias. Es por ello que la tarea del marketing jurídico es determinar qué tipo de bufete queremos tener, qué tipo de mercado queremos abordar y cuáles son las estrategias que queremos aplicar.

En conclusión podemos decir que el marketing jurídico está en una etapa emergente, no por que sea algo nuevo, porque marketing en los despachos de abogados siempre ha existido, sino porque se está reconociendo como tal, se están estableciendo parámetros  para poder visualizarlo como una estrategia con la aplicación de herramientas que beneficien a los despachos de abogados.Es necesario por ello SER FLEXIBLES ante los cambios que el mercado ofrece, dar ese salto para la optimación de los recursos y facilitar el trabajo ante las necesidades más específicas que nuestros clientes van descubriendo.

Fuente: legaltoday

¿Están Los Abogados Creando Un “Nuevo Marketing”? El Marketing Jurídico

Que el despacho de abogados debe tender hacia una visión claramente empresarial, aplicando las técnicas empresariales y optimizando de este modo las estructuras internas del bufete, es hoy una cuestión que se impone en base a la necesidad propia y a la altísima competitividad del sector, y ello a pesar de que su actividad tiene un particularismo casi estatutario por su vertiente económica y judicial. La gestión del despacho de abogados moderno es una combinación que engloba deontología y competitividad.

Lo cierto es que la empresa de abogados de hoy tiene el imperativo de rentabilidad, pero también tiene exigencias de competencia y de moralidad, ambas inseparables del contexto secular de la profesión de abogado.

Así pues, aún hay quien se pregunta el ¿Por qué se cuestiona que un bufete de abogados no pueda funcionar como una empresa?. Esta es una pregunta que constantemente vamos contestando y que se demuestra por las acciones que las firmas van realizando constantemente y de una forma más intensa en los últimos años.

En cierto sentido es todavía predominante la creencia por parte de la sociedad sobre nuestra profesión de abogado consistente en estar orientados a la solución de casos concretos de nuestros clientes. Pero, ¿qué sucede cuando existen una infinidad de abogados que pueden solucionar ese mismo problema?, ¿Qué pasa cuando el número de abogados y bufetes crece incesantemente y el mercado se vuelve cada vez más competitivo?; pero sobretodo ¿qué pasa cuando existen abogados que van adquiriendo poco a poco estrategias que los están diferenciando del resto?.

Podemos decir así que el concepto del marketing y su aplicación en los despachos de abogados ha evolucionado en los últimos tiempos. Como resultado a todo ello ha surgido pues, la necesidad de crear un marketing “nuevo”, adaptado a la idiosincrasia de la profesión, un nuevo enfoque que permita no sólo ver al bufete de abogados como un profesional o grupo de profesionales, prestador-es de servicios, sino que lo hagan ver, más como un satisfactor de necesidades. Entramos pues en estos tiempos en una nueva concepción de marketing avanzado o global, más activo y ligado a políticas de comunicación cada vez más directas y de más información al cliente, donde prima el desarrollo estratégico de las necesidades de los potenciales clientes, y donde las necesidades están saturadas, el mercado globalizado, y la innovación ocupa un papel fundamental, donde la diversificación es rica y la producción a la vez es cuantitativa y cualitativa.

El rol del marketing es pues el de responder a todas las necesidades más específicas de los clientes y de adaptar la producción a estas segmentaciones del mercado. El posicionamiento del despacho y su marca, pasará a ser un elemento fundamental en su desarrollo y sostenimiento en el tiempo.

Nos situamos pues en una evolución constante de esta nueva forma de ver el marketing, donde el abogado está adquiriendo una percepción diferente de su profesión y de su realidad, adquiriendo poco a poco una visión más empresarial de su hacer diario. El profesional del derecho y los bufetes tienen delante el reto de ver la necesidad de su mercado estratégico, puesto que todavía la gran mayoría de los abogados aún no tienen definidos sus servicios y sus productos y han llegado al mercado sin conocer las particularidades de su oferta sobre sus potenciales clientes o consumidores de sus servicios. El despacho, ellos, deben delimitar su mercado de referencia para atender las necesidades de particulares y/o de empresas, y sobre todo de lo que él se siente capaz de ofrecer. Hay pues que apostar por la especialización y por ofrecer el mejor servicio en el mercado o mercados escogidos.

Y decimos que estamos en una evolución constante, porque el marketing siempre ha existido dentro de un bufete de abogados (el captar un cliente es una acción de marketing), simplemente que no se le ha dado la importancia ni la utilidad con la que en los últimos años los despachos más líderes están viendo esta nueva herramienta de negocio.

Es cierto que aún queda mucho recorrido, y es más cierto que los mercados cambian constantemente, pero es necesario estar preparados para ello, es necesario primeramente tener clara la idea de que un bufete de abogados puede funcionar como una empresa, estructurarse como tal y presentarse como tal, con una estructura interna que le permita, no solo tener claro qué es lo que hace, sino cómo lo hace y que necesidad quiere cubrir. Teniendo esto claro puede delimitar su mercado, puede hacerse más eficiente y por consiguiente más rentable, teniendo claro lo que es capaz de ofrecer, marcando las ventajas competitivas que tiene ante los demás bufetes.

Es una realidad , que hay quienes ya están marcando la diferencia, que existen despachos líderes que han desarrollado pautas para esta evolución, sin embargo existen todavía los que no confían ni creen en este “marketing jurídico”, creyendo férreamente en la antigua premisa de que la profesión de la abogacía existe por si misma, es rentable por si misma y los clientes llegan por si mismos, quedando en una situación de desventaja ante los que han podido cambiar a esta visión global de empresa, apoyada por los diversos factores externos como la introducción al mercado español de grandes despachos internacionales, la palpable competencia y la nueva economía global.

Todavía tenemos compañeros profesionales que afirman que “el derecho no es un mercado para los abogados”, y que “el cliente tiene necesidad de un profesional abogado y ya está”, o “que yo tengo una reputación”, y “que es el boca a boca lo que atrae a los clientes a mi despacho”. Ante estos conceptos y filosofía de la profesión o del negocio nos situamos ante una economía de producción, y casi de subsistencia diría, y son casi como un paso atrás de lo que hoy existe a nivel de economía general, en todos los sectores, y este, el jurídico, no se puede quedar atrás. Se impone pues una cierta modernización vía estas herramientas de gestión. Extrañamente dichas concepciones están todavía muy extendidas dentro de la profesión, sobre todo entre los profesionales más mayores.

Es por ello que el abogado hoy en día ha cambiado la percepción de negocio, ha establecido estrategias que buscan no solo atraer clientes si no fidelizarlos, se ha especializado cada vez más, utiliza herramientas de comunicación que le permite tener una presencia más clara, permanente y directa con sus clientes, pero sobre todo se está volviendo más consciente de la necesidad de hacer todas estas acciones de manera estratégica, dirigida hacia un fin y con una coherencia en la persecución de objetivos, utilizando éste “nuevo marketing” que les permita la diferenciación, el conocimiento de su mercado y las herramientas de comunicación a utilizar.

Estamos en una fase de evolución donde todos los factores intervienen, el mercado, la competencia, la comunicación pero sobre todo, donde un bufete visto como una empresa, tendrá que tomar en cuenta no sólo lo que es capaz e hacer si no cómo es capaz de hacerlo y cómo es capaz de transmitirlo.

Optar por la diferenciación y por una política de comunicación corporativa a partir del conocimiento “del mercado” del bufete, de las necesidades de los clientes, deberá significar abrir los servicios del despacho a una demanda claramente identificada a la que habrá que responder. Por ello, la satisfacción de esta demanda, la forma de realizarlo, teniendo en cuenta el aumento de la concurrencia y la situación geográfica, el mismo despacho, su ubicación y posibilidades, etc., será el punto de inflexión para poder decir que estaremos ante un “nuevo marketing” creado por los abogados.

Antonio Almenara Pérez

Presidente Asociación Marketing Jurídico España

El marketing y la gestión de personas, asignatura pendiente en estudios jurídicos

La Facultad de Derecho de ESADE organizó el pasado viernes 30 de septiembre una mesa redonda sobre optimización de la gestión de los despachos de abogados en el Ilustre Colegio de Abogados de Zaragoza. El foco principal de interés fue el marketing jurídico y la gestión de personas. Estos son los aspectos de la gestión que los abogados resuelven intuitivamente y muchas veces con poco acceso a profesionales en activo en estos temas. El abogado debe realizar a parte del ejercicio de su profesión actividades complementarias en el ámbito de la gestión.


Borja Martínez Echevarría moderó la mesa y se mostro implacable con los tiempos como ya es habitual en él, pero a la vez dinamizó las preguntas y el debate desde su gran conocimiento del mercado.
Teresa Duplá, Vicedecana de la Facultad de Derecho de ESADE recordó los principios de excelencia en los que se fundó la facultad y el rigor con el que se forman los juristas en ESADE tanto en el aspecto técnico como en el ámbito de la internacionalidad y del conocimiento del mundo empresarial.


Rafael Jimenez–Gusi, socio de Baker & McKenzie destacó que los principios de gestión son los mismos para grandes que para pequeños. John Baker y Russell Mckenzie se conocieron saliendo de los juzgados en un día de lluvia, como podrían empezar muchos despachos ahora. Su máxima era seguir a los clientes allí donde les necesitaban y Baker & Mckenzie se ha convertido en lo que hoy es una de las mayores firmas del mundo. El perfil de abogado del s- XXI se adapta a la evolución del mercado.


El entorno de crisis obliga a que los despachos de abogados optimicen sus sistemas de gestión para poder ser más competitivos. El marketing es uno de los aspectos más desconocidos y que más puede ayudar a generar negocio y sobre todo a encontrar aquellas acciones promocionales que puedan ser efectivas. El marketing va mucho más allá de lo que es publicidad y engloba acciones como el desarrollo de un plan de negocio que pone orden y sentido común en las acciones de venta.


Alfredo Sánchez Rubio , socio del bufete Tribeca explicó su experiencia personal en la fundación de un despacho de tres socios. Siempre han tenido claro que las herramientas de marketing y la gestión de personas eran básicos para consolidar el despacho y para estudiar y evaluar el crecimiento.


Eugenia Navarro, profesora de marketing jurídico de la Facultad de derecho de ESADE destacó que el entorno de crisis obliga a que los despachos de abogados optimicen sus sistemas de gestión para poder ser más competitivos. El marketing es uno de los aspectos más desconocidos y que más puede ayudar a generar negocio y sobre todo a encontrar aquellas acciones promocionales que puedan ser efectivas. El marketing va mucho más allá de lo que es publicidad y engloba acciones como el desarrollo de un plan de negocio que pone orden y sentido común en las acciones de venta.


Sandra Enzler, directora de relaciones corporativas de la facultas y profesora destacó la gestión de personas también se convierte en un elemento clave en la retención y la atracción de talento. Los abogados deben desarrollar competencias y habilidades que acompañes a sus conocimientos técnicos legales.


Cristóbal Ramo , Vicedecano del Colegio de Abogados de Zaragoza cerró la sesión recordando que el colegio pretende ayudar y formar a sus abogados para que puedan afrontar el futuro y ser más competitivos.


Fuente:diariojuridico

Marketing jurídico: ¿Cuál es el efecto de no diferenciarse?

Marketing jurídico: ¿Cuál es el efecto no de diferenciarse?

Es conocida la exagerada competencia en el mercado profesional de los Abogados.  Sin embargo, ¿Qué sucede cuando los competidores de este Mercado no diferencian sus ofertas a sus clientes y/o potenciales clientes? El siguiente artículo explica cómo diferenciar una oferta en servicios legales, qué sucede cuando una oferta no es diferenciada y la presentación de las mejores prácticas para diferenciar esa oferta.

En servicios profesionales resulta imprescindible, para efectos de construir una práctica sostenible, que la oferta o actividad ofrecida al mercado sea clara, específica y bien definida.  Es decir, resulta prioritario que ésta sepa hacia donde ir y a quien satisfacer.  Ir contra la concepción señalada, representaría ofrecer de todo para todos, y por lo tanto, no saber hacia donde ir ni a quien satisfacer.

Esta breve explicación, puede resultar sencilla, pero representa el gran dilema que padecen muchos Abogados o firmas legales pequeñas, medianas y hasta grandes. Así es, pues no es difícil encontrar en sus Sitios Web, Brochures o Avisos en Páginas Amarillas – por mencionar algunos medios de comunicación con el mercado – ofertas de sus servicios destinadas a satisfacer en todo y a todos.

Ofrecer servicios sin saber hacia donde se quiere llegar y sin definir a quien se quiere satisfacer, conlleva a que el mercado perciba a la firma legal como GENERICA.  Pues, le resulta imposible percibir qué los hace DIFERENTES de sus competidores.

Cuando en un mercado la oferta del servicio se presenta de esa forma, todos los competidores se ven infectados con la enfermedad que denomino “El síndrome de las Ovejas”, que significa: Lo que hace uno, lo hacen los otros. Aquél competidor que esté infectado con esta enfermedad únicamente se diferenciará de los otros tan sólo por El Precio, y si no sabe como curarse, su destino puede ser: O sobrevivir en el mercado o Salir de éste.

Competir por precio, no sólo degenera la oferta y degrada la actividad profesional, sino lo que es peor, producirá que poco a poco no se tengan clientes.  Inclusive el mercado impondrá la sanción de calificar a la firma legal como una más de las muchas que existen, y no reconocerá cualquier habilidad, especialización, capacidad profesional, o cualquier otra cualidad que pudieran tener los miembros de la firma.

Ahora ¿Cómo se puede encontrar la DIFERENCIACION de una actividad profesional?

Muchos teóricos de marketing indican que La Diferenciación se logra a través de la creación de una marca. En realidad, eso es una “verdad a medias” pues la creación de una marca por sí sola no va a generar una inmediata Diferenciación. Efectivamente, se puede haber diseñado una marca muy atrayente visualmente, con un nombre sorprendente y que inclusive haya sido elaborada por los mejores diseñadores gráficos de tu localidad, pero eso no va a transmitir Diferenciación entre los clientes y/o potenciales clientes. A lo máximo lo que podrá generar es un comentario calificativo como: ¡Qué interesante diseño!

Una marca por sí sola no va a generar negocios.  Esta necesita un trabajo que la haga consistente, que exponga las habilidades de experto y de verdadero profesionalismo de la Persona a quien se quiere destacar, con el propósito de merecer   aquello que los clientes y potenciales clientes buscan al querer contratar a un profesional en servicios:

Confianza.  En ese sentido, en materia de servicios profesionales los clientes y potenciales clientes no siguen marcas o contratan a firmas propiamente, ellos siguen a “Personas”. Ya que estas -aún cuando pertenezcan a grandes firmas con pomposas marcas- han logrado generar algo importantísimo en su mercado: “Confianza”.  

Marketing Jurídico: ¿Cuáles el nicho de tu práctica legal?

Marketing Jurídico: ¿Cuáles el nicho de tu práctica legal? 

Ejercer la práctica legal no es seguir lo que los demás hacen. Muchos,  al terminar los estudios de la carrera o en el curso del ejercicio de la profesión eligieron ser abogados litigantes, especialistas en leyes civiles o en temas penales, etc. Pero en general, el área de práctica a la que se dedicaron fueron temas pre-concebidos o estandarizados. Son las áreas de la Práctica que todos los demás ya hacían.

Tan cierto es esto que no sorprende encontrar más de mil estudios sobre un mismo artículo del Código Civil o del Código Penal. Es más hoy en los tribunales de mi país y observé en el panel de anuncios de conferencias una sobre la Postulación en el Código Procesal Civil. Sentí una frustración de pensar que ese tema lo vienen tratando y analizando por mas de 13 años.

El girar y girar por lo que los demás hacen es un tradicionalismo que lo heredamos de la Universidad. Que conlleva a que el ejercicio de la práctica legal se vuelva insostenible. La idea es encontrar un “Nicho” en el área que te especializas. Es decir, algo que no se ha tratado adecuadamente por otros abogados y que consideres que en el futuro pueda tener potencial que te genere ingresos económicos.

¿Qué es el marketing jurídico?

El Marketing es una de las disciplinas que permite el crecimiento y prosperidad de las empresas. El Marketing Jurídico es una especialidad que vamos aprendiendo. No se crea que el marketing jurídico no es patrimonio de grandes firmas de abogados, tampoco es sinónimo de publicidad.

Gabinetes, estudios, oficinas de todo tipo deberían aplicarlo si realmente quieren ser más competitivos y quieren dar valor a sus activos. Lo importante es la mentalidad de quien quiera incorporarlo. Ha llegado la hora de que usted y su despacho de abogados tengan un significado claro y valorado en el mercado, y que su capacidad y calidad sean realmente reconocidas, valoradas y preferidas por los clientes potenciales. Este trabajo explica qué debe hacer para conseguirlo.

Veamos: una frase puede tener más mensaje que un libro entero. Este trabajo lo dirigimos a los abogados que, si algo necesitan, es tiempo para atender sus litigios, sus asesorías. También a los "marketeros" del país, porque se abre una oportunidad de trabajo para ingresar a estudios de abogados a prestar sus servicios. Se abre la posibilidad de crear el marketing jurídico como una especialidad.

De una manera práctica, quedan explicadas las ventajas de introducir el marketing y la gestión de recursos humanos en la gestión de su despacho.

Si bien el derecho en parte ha cambiado no lo ha sido suficiente. Tampoco ha cambiado suficientemente la educación del Derecho que imparten las Universidades. Pero lo que sí ha cambiado radicalmente en Bolivia y Sudamérica es el ejercicio de la abogacía; el ejercicio libre o corporativo de la profesión de abogado.

Hoy es un proceso muy dinámico.

Sabemos que hay muchas facultades o escuelas de derecho en las Universidades Bolivianas, que egresan miles de futuros abogados al año; entonces hay que ir creando espacios para todos; la profesión se ha masificado, la práctica del derecho se está internacionalizando porque el país se internacionalizó, se globalizó, eso es una realidad que no va a cambiar muy pronto.

Han surgido nuevos competidores, llegarán empresas de abogados foráneas, surgirán competidores de otras profesiones afines y no afines, las nuevas tecnologías (TIC) han acelerado los procesos de gestión en los despachos, la información está más cerca y más completa y universal, hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, estudios pequeños con unos más grandes, formándose pequeños que al poco andar ya son más grandes y es aquí donde van surgiendo los problemas.

En un mercado jurídico altamente competitivo como es el boliviano y con nuevos retos, con nuevas expectativas, con nuevos y más abogados doctorados y con post títulos en el extranjero y nacionales; entonces, los abogados necesitan urgentemente hoy, y cada vez más, conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, o conjuntamente la disciplina clave, la ciencia del marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales. Y que duda cabe, de que a los ojos de los clientes - cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta - un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas, con características sui géneris, en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica, es fundamental y ese sentido se tienen que forjar los vínculos, los enlaces abogado (estudio, empresa de abogados) cliente.

Sin duda, el abogado puede utilizar técnicas de marketing, y estas serán de aquellas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado. En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing.

Es más, se ha llegado a creer que el hacer marketing jurídico sería una práctica anti ética. Mucho de esto, en ciertos países hasta lo regulan los Colegios de Abogados, pero analizando bajo una perspectiva del siglo XXI ya estaría fuera de toda posibilidad actualmente.

La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. Es más, dar valor corporativo al estudio, a la empresa. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado. ¿Cómo aborda el estudio jurídico, el abogado, la empresa de abogados, el mercado?

El marketing Jurídico va a ayudar al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, aplicar las economías de escala y hará que sus cualidades diferenciales sean conocidas y reconocidas, sean apreciadas. Se han preguntado el ¿cómo hago que mi empresa marque una diferencia respecto del resto? El marketing es un conjunto de procesos de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad a través del objeto (los regalos publicitarios), los specialtys advertising.

Unas estrategias de marketing jurídico van a facilitar al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal o preponderante.

En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, como hacer para mantener el flujo de clientes , diferenciar al despacho o estudio jurídico de la múltiple competencia y construir una marca, del abogado, del estudio, del bufete.

Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes, se evita ese tedioso estudio de costos porque si no se llegando a poder operar - en muchos casos "a pérdida" sin darse cuenta y eso es nefato. Nadie puede operar bajo los costos por mucho tiempo. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio.

Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico. Ustedes se preguntarán quienes pueden acceder al marketing Jurídico. La respuesta es simple: TODOS. No hay limitaciones desde un estudio de uno o dos abogados hasta aquellos de más de cien profesionales.

En Europa y los Estados Unidos, en general, la base de la competitividad en servicios profesionales es la marca - eso ya no amerita discusión alguna - y las actitudes personales y de sello corporativo de las diferentes personas que constituyen la firma. Es paradójica la poca importancia que los bufetes de abogados dan a la selección metódica y profesional de su personal. En Bolivia hay un vacío sobre el tema, pero tiende a ir cambiando.

Marketing Legal: la imagen importa

Al realizar esta afirmación, no quiero inducir a la compra de carísimos trajes, una vez leí que un mal golfista con buenos palos de golf, sigue siento un mal golfista. Sin embargo, es indudable que el mejor atuendo no lo convertirá en mejor abogado, pero de un profesional del derecho se espera al menos cierta apariencia.

Para poder saber la correcta imagen que debemos mostrar ante nuestros clientes, habrá que preguntarse y responder las siguientes preguntas:

Personales

¿Cuándo me ven mis clientes, ellos tienen confianza en mí como abogado?; ¿Pensará un Juez que estoy bien vestido?

No muchos querrán pagarle buenos honorarios a alguien con mala presentación.

La oficina

¿Cómo luce su oficina?; cuando los clientes miran su oficina, ¿tienen confianza que no perderé sus documentos?

Para un cliente con una crisis, estos signos no son buenos.

Colaboradores

¿Cómo se ve el personal del despacho?; ¿Su asistente trata de hacer que sus clientes se sientan importantes?

La apariencia de sus empleados y colaboradores es su reflejo, así que deberá prestar atención a ello.

A pesar que la ropa y los muebles de su oficina pueden dar una buena primera impresión, es la competencia y el profesionalismo que harán que esa impresión se mantenga.

Seis consejos de marketing jurídico para pequeños bufetes

El pasado mes de septiembre, Linklaters anunció el nombramiento de su flamante nuevo director global de marketing, Graham Leigh. Leigh, proveniente de Mercer, llegaba a la sede principal del bufete, en Londres, con unas credenciales profesionales bajo el brazo que incluían el paso por compañías como American Express y Barclays Bank.

En las grandes firmas legales, perfiles como éste han dejado de ser una excepción. No en vano el marketing se ha convertido en una poderosa herramienta de negocio que los bufetes internacionales miman con esmero. ¿Sólo ellos pueden beneficiarse de sus ventajas? Expertos como Francesc Domínguez y Iolanda Guiu, expertos de la consultora Domínguez & Guiu y autores del libro Marketing Jurídico (Editorial Bosch), consideran que ésta es una suposición arraigada, pero errónea. "A muchos abogados les falta ambición y confianza en ellos mismo para creer que son, o pueden llegar a ser, el despacho más adecuado para el cliente", señalan. Entre los consejos que deben seguir los pequeños despachos para realizar una buena labor de marketing destacan los siguientes:

1 Utilizar herramientas adecuadas. Sin olvidar un recurso clásico -un libro breve dirigido a los clientes que exponga con claridad los valores del despacho- Domínguez y Guiu recomiendan aquellas que dan "visibilidad en exclusiva": desde seminarios y artículos hasta el cultivo de una buena red de contactos.

2 Crear una red de contactos. Es recomendable primar la incorporación a una asociación relevante, antes que formar parte de varias secundarias. Domínguez y Guiu recomiendan huir de los eventos "donde acude todo el mundo" y concentrarse en otras vías, como la búsqueda de contactos diplomáticos en países extranjeros "o incluso de un guía turístico especializado en determinado país", que puede abrir otro mercado.

3 Tener una marca personal. La especialización es una de las asignaturas pendientes de los abogados españoles. "El cliente buscar cada vez más especialistas", explica Domínguez. En este sentido es muy importante ganar visibilidad en el mercado. "Puede hacerse de muchas formas: publicar un breve libro en una editorial de prestigio para los clientes, impartir charlas en foros profesionales, crear alianzas con otros despachos o saber sacar partido a los contactos", añade Guiu.

4 La internacionalización es para todos. Ser poco operativo internacionalmente supone una fuente potencial de pérdida de clientes. "Las corresponsalías o las alianzas pueden ser útiles dependiendo de lo que se busque. Las corresponsalías tienen el problema de ser poco visibles para el cliente, algo que no ocurre con las alianzas. Sin embargo, éstas a veces suponen una cierta pérdida de independencia", apunta Domínguez. Existen opciones para paliar estas dificultades, como las alianzas que no comparten clientes obligatoriamente o incluso el crear "una red propia".

5 El valor de publicar. La presencia a través de publicaciones en medios de comunicación es un punto clave. "Publicar es fundamental si se quiere ser considerado un experto, especialmente en medios de prestigio locales, nacionales o internacionales", señala Guiu, para quien el principal beneficio de las publicaciones está en la captación de nuevos posibles clientes.

6 El papel de la publicidad y la web. Según Domínguez y Guiu, hay muchos abogados que ven en la publicidad un signo de que las cosas no van bien. "A menudo los únicos que tienen este prejuicio son ellos mismos", señalan estos expertos, quienes pese a ello reconocen que es un recurso "para unos pocos" y una de las últimas opciones para la mayoría, "que debe apostar por soluciones más baratas". En cuanto a la web, su función es doble: información y persuasión. Y los errores a evitar, tres: mal diseño, mal mensaje y desactualización.

Fuente: cincodias